乐鱼|涪陵榨菜：公司2022年组建了餐饮团队，发展了部分餐饮渠道经销商

2023年3月29日，涪陵榨菜（002507.SZ）发布了2023年3月27日-28日投资者关系活动记录表。

1.榨菜品类销量下滑的原因及2023年销售规划

回复：除去整体消费乏力的大背景，公司2022年榨菜品类销量下滑主要有三方面因素：一是公司2022年进行了产品迭代升级，推出从减盐到包装全线换版的轻盐升级榨菜产品，产品迭代存在过渡期；二是公司在2021年年底进行价格调整，并于2022年上半年逐步传导到终端，短期内对销售造成了一定影响；三是公司在完成2021年聚集榨菜战略任务基础上，2022年提出拓品类战略，在政策支持及品牌投入方面对榨菜以外的品类有所倾斜，对其他品类的销售推动力度更大。

2023年规划：榨菜产品方面，公司将在已完成产品升级基础上，继续推动轻盐系列销售上量，同时完善价格体系，以老品60g策略性产品夯实2元价格带；市场方面，聚焦大市场打造，以样板城市为目标继续强化市场开拓；新品及其他品类方面，3月公司已发布四款榨菜酱新品，计划4月推动上架销售，同时加大下饭菜产品终端铺市力度，并通过地面品牌主题传播活动助力营销推广，进一步实现品类拓展。

2.今年青菜头采购及价格情况

回复：今年青菜头收购工作已经完成，平均收购价格约1100元/吨，去年同期约为800元/吨。

青菜头收购结束后，公司后续还将根据原料耗用及窖池空余情况持续组织收购半成品原料，预计将在今年5-6月份开始逐步使用新收购的原料。

3.相较于70g主力产品，定位于2元价格带的60g产品利润率及渠道利润情况

回复：60g与70g产品毛利率差别不大，同时70g产品终端加价比例略高一些，但由于60g产品为策略性产品，因此给予的政策支持相对70g产品更少。

4.今年品牌费用投入规划

回复：公司每年品牌费用投入均根据当年战略规划需求制定，2023年品牌推广费用投入主要用于榨菜升级、下饭菜铺市营销、榨菜酱上市与其他新品上市宣传等传播活动，同时在投放过程中及时进行效果评估和规划调整，预计2023年费用绝对额较2022年有所增长。

5.萝卜品类的发展规划

回复：公司总结萝卜品类发展经验，2022年重塑萝卜品类发展规划，从增加产品类型、优化配套政策、强化专题推广等方面着手，报告期内取得了较好效果。

未来将根据东北生产基地萝卜产能情况及公司品类拓展情况持续丰富萝卜产品的口味、规格和包装形式。

6.今年毛利率是否受原料价格波动影响

回复：由于公司生产过程中，基本为上半年使用去年原料，下半年使用当年原料，因此总体上2023年全年原料成本同比去年虽然存在变动，但预计变动幅度以及对毛利率的影响均较小。

7.2023年销售组织架构的改革及其对经营的影响

回复：2023年，公司改革销售管理模式，设立四大销售战区，并将决策权限下放至战区，通过将作战指挥权前移，赋予管理和决策更高的灵活性。

同时，公司开展销售薪酬体系改革，优化销售人员及经销商激励机制，采取分品类、分段式任务考核奖惩，充分激发两支队伍潜能。

8.青菜头价格波动与半成品价格波动的关系及影响

回复：公司收购的原料包括青菜头及由青菜头腌制而成的半成品，公司每年年初收购青菜头，同时会根据原料库存情况阶段性采购半成品，半成品价格与青菜头价格一样，都受供需关系影响。

公司上半年所用原料主要为去年留存的原料，五六月份开始使用今年收购的原料，新老原料交替使用有助于平抑成本大幅波动。

9.2022年四季度毛利率较低的原因

回复：您好，一是三季度开始调整了生产工资，人工成本上涨；二是下半年推新品，包材耗用因产品结构变动带来平均单位成本上涨；三是产量环比下降平均单位成本分摊的动力及费用上涨。

10.下饭菜铺货情况及今年规划

回复：公司袋装下饭菜去年6月份开始在省级市场率先铺货并同步开展促销活动，9月、10月开启瓶装下饭菜上市及传播。

2023年公司将加快下饭菜集中铺市上架，由省级向地级市铺开，同时配置更多资源进行宣传推广并加大考核、激励力度，力争提速增长。

11.受原料价格上涨影响，后续是否有提价需求

回复：公司一直以来坚持品质匹配价值，重视消费者对产品品质的要求，产品价格随品质提升而正向传导，未来公司仍将以产品优化升级为导向，致力于满足消费者需求。

原料价格长期看来呈现波动上涨趋势，对此公司将通过不断推进产业科学化运作、创新改良原料发展及收购模式、加强原料窖池建设等方式平抑原料市场价格大幅波动，以充足的原料储存保障生产，稳定产品毛利率。

12.2022年年末到2023年一季度渠道库存情况

回复：2022年末的库存水平较低，平均20天至一个月，今年2月末至现在库存水平维持在一个半月左右，属于正常水平。

13.公司经销商考核模式

回复：公司对经销商采取分品类的任务考核，即每个品类都有任务指标，有助于保障新产品顺利进入市场，促进新产品发展壮大。

14.公司对餐饮渠道的规划

回复：公司2022年组建了餐饮团队，发展了部分餐饮渠道经销商，成功与部分酒店及连锁餐饮企业建立了合作关系，2023年公司规划以榨菜品类、酱类产品及部分泡菜产品对接餐饮市场，向餐饮渠道提供更多元化的产品、触及更广泛的餐饮目标客户、实现更大的餐饮市场增量。